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从30万到500万 一位奥克斯空调女经销商的“蝶变”

2023-05-24 02:38:05 1149

摘要:大江大河,奔流不息,正如时代大潮中,我国女性力量不断“蝶变”,激流勇进。家电行业,也有很多“大女主”,同样凭着一股“木兰气概”,乘风破浪,开创了一番事业。在金华,就有这样一位女经销商,她从导购出身,后转型为奥克斯空调售后,又从售后转型为奥克...

大江大河,奔流不息,正如时代大潮中,我国女性力量不断“蝶变”,激流勇进。

家电行业,也有很多“大女主”,同样凭着一股“木兰气概”,乘风破浪,开创了一番事业。

在金华,就有这样一位女经销商,她从导购出身,后转型为奥克斯空调售后,又从售后转型为奥克斯空调的经销商,5年内年规模从30万跃升为今天的500万。

“我做到现在的规模,导购和售后的经历助益最大”

和很多经销商一样,在正式踏入家电流通业前,往往涉足了其他行业或岗位。2003年当家电卖场还发展得如火如荼时,王珊当时在商场做导购。或许是由于她丰富的产品知识,亦或是自然的亲和力,王珊彼时的销售业绩也是销冠级别。

但偏安于一隅不是王珊的风格,喜欢挑战的性格里,还带着一股闯劲。2011年,机会来了,在在朋友的推荐下,王珊开始和奥克斯合作售后。

回顾这一次的角色转变,她表示:“做导购更轻松一些,只要有产品知识,能把产品介绍出去,跟售后不沾边。售后和销售是完全两个体系,我把原先的产品知识都丢掉。客户不需要产品知识,只要去服务好客户,只要需要解决好问题,这是两个之间最大的差别。”

从零开始做好售后服务,其实并不容易,但王珊适应得不错,还通过售后积累了一定的客源和资金实力,从后端反向了解品牌与产品,这为她第二次身份的转变,打牢了基础。

“那多年的售后合作过程中,我也是通过各种渠道和途径去询问了一些市场反响,自身也去实地的深入了解了奥克斯空调,发现它不但品质上很出色,价格又非常亲民,市场畅销的同时,用户的好评反响也非常多,所以18年开始我们正式签约了奥克斯销售,正式成为奥克斯空调的经销商。”

2018年签约以来,仅仅五年的时间,王珊带领的永康市东城星多电器服务部就从年规模30万做到现在的500万,终端销售额更是做到了十倍、百倍的增长。去年12月10日奥克斯会议上,王珊还获得了规模贡献奖,并在第一时间在朋友圈晒出了奖杯。

“我做到目前为止的规模,导购和售后的经历对我的助益是最大的。”回望一次次的转型,王珊知道,每一步都不容易,但每一步都很值得。“以前我做导购,我有很好的产品知识。再到后来我做十来年的售后服务,把两者做一个总和以后,再去做经销商,就能够给到用户更专业的一个推荐。”

“现在跟用户推3000元左右的价位,很轻松”

经营规模的高速增长,王珊觉得,除了个人实力,更重要的是“跟对了品牌”。奥克斯空调产品性价比高、质量过硬,为销售打下了坚实的基础。

“这两年用户对空调的认知也提升了,奥克斯空调的均价也在抬升。我们推奥知音,推沐新风,这些高端的,用户都很能认可。现在跟用户推3000元左右的价位,很轻松,很容易。”

有着导购、售后工作经验的王珊,对产品的功能和品质非常看重。而奥克斯空调近年来的新品,都让王珊眼前一亮,因此,她总是和团队一起把新品推给亲朋好友,推给客户和消费者。

“我非常喜欢奥知音Ⅱ代,功能和外观都在我的那个审美点上。去年沐新风在我的审美点上,今年是奥知音Ⅱ代。”王珊坦言,自己去年就买了沐新风,装在自己家里用,体验很好,没想到看到今年的新品,又想买了。

“虽然是新上市,但奥知音Ⅱ代销售就非常好。老百姓使用过程中,遥控器遗失,一下子找不到遥控器。以前的空调需要联网,操作比较繁琐。这款空调不需要联网,只要通电,就能跟它语音对话。省却了老人家不会操作,小孩子乱碰乱触的问题。”

奥知音Ⅱ代只是今年奥克斯空调的新品之一。在“产品创领”战略的引领下,奥克斯空调今年计划推出6挂3款共计9款新品。此外,随着奥克斯提出“家商融合空调”概念,抢占家装市场,王珊的业务范围也扩展至家用中央空调,抢占家装市场红利。

从售后到经销商,王珊和奥克斯的合作,满打满算也有12年多了。双方的合作过程中,王珊一路见证着奥克斯成长的发展历程。

“为什么这么多年,我就做奥克斯空调。我从年30万的签约,到现在500万,我为什么能这么拼了命?就是因为产品。要我去评价奥克斯,就是性价比高,真的,不是我要吹嘘他。这是对我而言最重要的标志。”提到12多年的合作,王珊一边有感而发,一边不自觉地竖起了大拇指。

“厂家已经帮我把路子铺好了,只要跟着他的节奏去走”

除了产品品质的保障,奥克斯空调对线下渠道真刀真枪的支持,也给王珊的销售铺好了路。

“政策上,奥克斯也是竭尽全力地助力每一位经销商的成功,业务经理耐心地培训我们如何解读政策、如何下单,包括门店布局、终端布置、品牌宣传以及产品培训上都是手把手地带领我们逐步学习,认真打磨。”

零售是奥克斯空调近年来的战略关键词。2022年,奥克斯空调在零售方面,从消费者端出发,不断进行新尝试和新探索,通过抖音线索、小奥直卖、企业微信、门店小程序等创新性工具,协助客户挖掘老用户价值,同时拥抱新零售,引导客户做直播,用创意型、年轻化方式,主动吸引粉丝用户到店。

“近年来,奥克斯通过抖音,小红书,微博还有网站上面的宣传各种活动,力度很大。像这次的奥粉节,还通过直播引流到线下。”在厂家的营销赋能下,王珊表示,“厂家已经帮我把路子铺好了,只要跟着他的节奏去走。”

当然,王珊也有自己的“流量秘诀”,那就是她的微信朋友圈。每天,她总是拍些发货的照片,更新朋友圈动态。她觉得,这是链接用户的有效营销方式。

“我最早的时候,我也没有这种概念。直到有一天,一个客户刚好想买空调,他看到我朋友圈发了,这个客户原来是网购的,那天给我打电话了,让我推荐空调,我推荐以后他就下单了。”

导购出身的王珊,在营销方面有着灵敏的嗅觉。这一次线上获客的成功经验,让她意识到微信朋友圈的引流效果,也让她明白消费碎片化的今天,营销需要润物细无声,循循渐进。

“到后面,我认识的朋友也好,或者想做奥克斯空调,我都会跟他们说发朋友圈。消费者不一定是说现在就买,但可能哪一天刚好想买的时候,刚好刷到你的朋友圈,那这生意不久来了吗。”

“家人是我最好的后盾,支撑我不断往前闯”

我们常说,一个成功的男人背后,都有一个默默付出的女人。事实上,一位成功的女经销商背后,也有着家人的支持。王珊是大女主,同时也是一位妻子和两个孩子的母亲。

“我真的非常非常幸运,老公对我非常非常的好。我老公也是一个非常有能力的人,他支持我往前闯。他说你要去闯,可以,我支持你,我更多的是退到后面,来协助你,在后面撑着你。”

提到家庭,王珊一脸洋溢笑容。这是本次采访中,王珊展露的少有的一面。我们习惯了看到她不停地看手机,接电话,催发货,大多数的时候,她总是看起来干练而决断。但讲到家庭侃侃而谈的时候,她看起来温柔且幸福。

“我跟老公03年认识,05年结婚,这么多年,永远给你一个你往前冲,没有任何问题,有什么问题老公给你撑着这种。我真的,这一辈子最大最大的财富,就是两个小孩。我真的非常感恩自己的公公婆婆,帮我教的非常非常好。我回家看到他们,就真的非常幸福的感觉。孩子这么乖,公公婆婆这样体谅你,老公这么支持你。”

值得一提的是,王珊和她的老公其实也是结缘于家电行业,当时机缘巧合在一个商场上班认识,到后来做售后,“这整个过程走到现在也是非常非常艰难。他是慢吞吞的人,慢条斯理,什么事永远不着急,但是在你崩溃,受不了的时候,他会跟你说没关系,可以的,慢慢来。”

由于空调特殊的季节性,淡季时王珊每天8点半到店,下午6点多下班,还能常常抽空陪家人。但一旦到旺季爆发,发货繁忙,王珊陪伴家人的时间就少了很多。但无论她有多忙,家人就是她最好的后盾。

“不管是以前做售后,还是现在做经销商,会花费你太多太多的精力,你没有一个后盾在后面支持你的话,真的做不到。”

有了厂家的支持,产品的保障,新零售的发力,还有家人的陪伴,王珊对未来有着更多憧憬,500万对她而言,只是一个新的起点。

“我有信心,奥克斯的产品品质策略会不断地推动品牌竞争力的提升。那对我来说,最重要的就是产品质量和服务两手抓,这也是奥克斯空调最鲜明的优势,秉承到位的服务,带给用户更好的体验,争取挣个小目标。”(LEO)

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