摘要：今年5月上旬广西的天气出乎意料的凉快，即便如此，作为广东乐京制冷设备有限公司的总经理，吴立智在台上讲了几分钟就已经额头冒汗，看得出来他有点紧张，平时他能够口若悬河滔滔不绝，但当面对200多人的商家第一次举办经销商会议时，想和日常一样心理毫无...
今年5月上旬广西的天气出乎意料的凉快，即便如此，作为广东乐京制冷设备有限公司的总经理，吴立智在台上讲了几分钟就已经额头冒汗，看得出来他有点紧张，平时他能够口若悬河滔滔不绝，但当面对200多人的商家第一次举办经销商会议时，想和日常一样心理毫无波澜是不可能的。
若干年以后回望2019年的5月10日，会发现这一天是乐京空调发展史上的一个转折点，并不因为这一天举办了乐京空调2019年度旺季市场的启动大会和i系列、u系列新产品上市；更为重要的是，从这一天开始，乐京空调真正意义上的走出了广东市场，且以销售公司形式为渠道变革的核心，进入了全国市场裂变式的发展通道。
乐京空调总经理吴立智
从区域性品牌转变为全国性品牌
过去几年一直在偏安广东市场一隅的乐京空调获得了不错的发展，仅仅是在一个省级市场能够做到近40万套的销售规模实属不易，尽管吴立智对乐京未来的发展并没有表示出太明显的规模化欲望，但是他对乐京空调走向全国市场的决心却是很明显。
其实，在此之前乐京已经在广西、海南等其他区域市场有所销售，只是通过广东地区的代理商进行发货，并没有像广东区域一样实施严格而规范的市场拓展方式。在广东地区构建起稳定的渠道体系和市场基础之后，吴立智把眼光投向了广西市场。
乐京此次旺季市场启动会议，推出了i系列和u系列两大新品
选择广西并非是无的放矢，一方面与广东相邻的区位优势可以让乐京节约很多方面的成本，有利于提升管理和运营效率；另外一个方面，之前通过广东代理商对这个市场的接触，让乐京空调在当地渠道内已经拥有了一定的认知度。
在吴立智的预期中，广西成为了乐京空调通向全国市场的起点，值得一提的是，吴立智对乐京空调的渠道模式也在进行变革，而广西后期也将是这种变革的试点之一。如果广西市场能够在吴立智的既有规划内获得合适的发展，那么后期对国内其他区域市的拓展将以此为范本进行复制。无论怎样，当5月10日两百多位商家济济一堂的时候，乐京空调就已经实现了从一个区域性品牌向全国性品牌的蜕变。
从传统代理商转变为区域销售公司模式
当一家企业发展到一定规模的时候，有些渠道问题总是会不可避免的爆发出来，据吴立智向笔者透露，去年市场给他带来最大的困扰之一就是渠道管理。好在，这个困扰他现在已经妥善解决，乐京空调在广东建立起的销售公司模式可以让整个渠道、营销体系更专注于市场的拓展。
“之前很多的代理商还要自己去做市场，”吴立智说：“现在，我们的团队可以帮你们做，代理商的资金服务平台和我们的市场拓展团队可以整合在一起。”对于熟稔空调行业发展历史的行业人士而言，这个模式并不模式，最早格力就是通过该模式获得了主导型竞争地位。
销售公司模式的建立让乐京空调的核心代理商团队的信心得到了有效提振，而且还有效缩短了乐京空调工厂与终端网络之间的距离，在广东区域市场的精耕细作也由此而具备了巨大的腾挪空间。吴立智当下的主要工作，就是将这种模式在区域进行落地，但前提是，其他市场能够一如广东市场那样有深厚的渠道基础。
所以，对广西市场的运营和拓展就显得尤其关键，鉴于之前广东市场的发展经验，强化渠道管理可以让乐京在后期有更好的整合余地。也因此，吴立智在5月10日面对来自全广西的商家说到：“我们坚决执行严格的渠道管理规范，杜绝串货等等问题，只要发现一单就严惩到底。”
从中小企业成长为行业稀缺资源
从i系列和u系列新品在广西发布并推向市场就可以看出乐京空调对这个区域的重视程度，乐京对广西市场的正式进入也引来了当地商家的追捧，这在会议现场排着队打款的热闹场景就可见一斑。
现如今的空调行业优质的品牌是一种稀缺资源，定位于日本精工制造的乐京空调坐拥广东和安徽两大制造基地，整体产品超过了500万套；值得一提的是，工厂本身具备完善的售后服务体系，及其灵活而简单的渠道操作方式，免去了代理商和经销商的后顾之忧。
现场排队打款
吴立智还向笔者介绍，在广西市场，乐京会通过一个地级市一个代理商的方式进行布局，“把这个市场做好了，我们再计划向海南市场进军。”吴立智还表示，乐京的发展不会一昧地追求规模和速度，“而是稳步发展，一步一个脚印。”
在中国空调产业过去三十年的发展历史上，大量的品牌因为快速扩张而绷断了资金流进而淡出市场，国内市场足够的大，只要把产品品质打造得更为扎实，把渠道体系打造得更为稳固，任何一个空调品牌都有巨大的发展空间。
另外，乐京也已经进入了以苏宁、京东为代表的电商平台，这也在一定程度上给线下渠道树立了产品和价格标杆，两线双轮驱动的发展通道在乐京空调这个体系内早就形成。摆在吴立智及乐京空调团队面前的现实课题是，如何通过对各个区域市场的有效运营和销售公司模式建立，打造出可拷贝的样本；在这个方面，乐京已经拥有了一个很好的起点，正如在5月10日当天旺季会议上吴立智所激情唱响的那首歌《不再犹豫》一样，乐京正在从一家中小企业向着行业稀缺品牌的方向成长和升级。(文思)
